
| Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров»
для направления 030700.62 "Международные отношения" подготовки бакалавра
|

Область применения и нормативные ссылки
Настоящая программа учебной дисциплины «Искусство ведения международны переговоров» устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов 4-го курса бакалавриата для направления 030700.62 «Международные отношения». Программа разработана в соответствии с:
Стандартом ФГОС ВПО;
Образовательной программой 030700.62 «Международные отношения»;
Рабочим учебным планом университета по направлению 030700.62 «Международные отношения» подготовки бакалавров, утвержденном в 2012 г.
Цели освоения дисциплины Основная цель курса – дать студентам представление о теоретичеких и прикладных аспектах ведения международных переговоров.
В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:
- сформировать у студентов представление об эволюции исследований международных переговоров, а также о современных направлениях в российских и зарубежных исследованиях международных переговоров;
- дать понимание значения различных структурных составляющих переговорного процесса (стадии ведения переговоров – подготовка, проведение и анализ результатов переговоров, этапы ведения переговоров и тактические приемы);
- охарактеризовать влияние национальных особенностей и личностных характеристик на ход переговорного процесса;
- дать знания об истоках, содержании, определяющих факторах, методах формирования и практического проведения внешней политики государств, а также роли дипломатии и переговоров в этом процессе (особый акцент сделан на внешней политике России).
Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины
В результате освоения дисциплины студент должен: Знать основные теоретические подходы к исследованию международных переговоров, сложившиеся как в российской, так и в зарубежной науке;
Уметь правильно находить и использовать в реальной переговорной ситуации структурные элементы переговорного процесса;
Иметь навыки определения национальных и личностных особенностей, а также оценки их влияния на ход переговорного процесса В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:
Компетенция
| Код по ФГОС/ НИУ
| Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)
| Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции
| Способен к социальному взаимодействию, к сотрудничеству и разрешению конфликтов.
| СЛК –Б4
| Владеет, демонстрирует
| Лекции, игровые ситуации
| Способен гибко адаптироваться к различным профессиональным ситуациям, проявлять творческий подход, инициативу и настойчивость в достижении целей профессиональной деятельности и личных
| СЛК –Б8
| Владеет, демонстрирует
| Лекции, игровые ситуации
| Способен осознавать и учитывать социокультурные различия в профессиональной деятельности
| СЛК –Б2
| Владеет, применяет,
использует, демонстрирует.
| Лекции, презентации
| Способен грамотно строить коммуникацию, исходя из целей и ситуации общения
| СК-Б9
| Владеет, применяет,
использует, демонстрирует.
| Лекции, подготовка эссе
| Способен работать в команде
| СК-Б8
| Владеет, применяет, демонстрирует
| Лекции, игровые ситуации
| Способен применять профессиональные знания и умения на практике
| СК-Б2
| Владеет, применяет, демонстрирует
| Лекции, игровые ситуации
|
Место дисциплины в структуре образовательной программы
Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин и блоку общих дисциплин направления, обеспечивающих подготовку бакалавра по направлению 030700.62 «Международные отношения».
Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах: Введение в специальность (международные отношения);
Теория международных отношений;
История международных отношений.
Тематический план учебной дисциплины
№
| Название раздела
| Всего часов
| Аудиторные часы
| Самостоятельная работа
| Лекции
| Семинары
| Практические занятия
| 1
| Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и дипломатии.
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 2
| Тема 2. Исследования международных переговоров.
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 3
| Тема 3. Общение на международных переговорах.
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 4
| Тема 4. Подготовка к международным переговорам.
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 5
| Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 6
| Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 7
| Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 8
| Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 9
| Тема 9. Особые случаи переговоров
| 10
| 4
| -
| -
| 6
| 10
| Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных переговоров
| 10
| 4
| -
| -
| 6
|
| Консультация, зачет
| 8
| -
| -
| -
| -
|
| Итого
| 108
| 40
| 0
| 0
| 60
|
Формы контроля знаний студентов
Тип контроля
| Форма контроля
| 4 год
| Параметры **
|
|
|
|
| Презентация/ эссек по курсу
|
|
| *
|
| Презентация 5 мин.,5-7 слайдов, представление результатов самостоятельного анализа выбранной проблематики Qп = 0,2 / Эссе 8-10 тыс. знаков, анализ стенограммы переговоров или сравнительный анализ теоретических подходов к анализу международных переговоров Qэ = 0,2
| Тест 1
|
|
| *
|
| Qт1= 0,2
| Тест 2
|
|
| *
|
| Qт2=0,2
|
|
|
|
|
|
| Итоговый
| Зачет
|
|
| *
|
| Подготовка – 20 мин.
Ответ – до 20 мин.
Qз = 0.4
| 6.1.Критерии оценки знаний, навыков Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.
6.2 Порядок формирования оценок по дисциплине Результирующая оценка за текущий контроль учитывает результаты студента по текущему контролю следующим образом:
Q c = Qп/э+Qт1+Qт2+Qз где Qп/э = 0,2 – эссе / презентация,
Qт1 = 0,2 – тест 1 ,
Qт2=0,2 – тест 2,
Qз = 0,4 – оценка за ответ на зачете.
Содержание дисциплины
Тема 1. Понятие международных переговоров. Их роль в мировой политике и дипломатии.
Понятие международных переговорв. Международные переговоры как искусство компромисса. Различные аспекты ведения переговоов. Переговоры как средство достижения целей государства. Эволюция переговорной практики. Важнейшие характеристики переговоров. Функции международных переговоров. Подходы к классификации международных переговоров. Роль переговоров в современном мире.
Основная литература:
Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.
Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.
Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.
Тема 2. Исследования международных переговоров.
Эволюция исследований международных переговоров. Работы Ф. Де Кальера, Г.Никольсона, Я.Нергеша и др. Этапы развития науки и о переоворах. Роль Гарвардской школы права (работы Р. Фишера и У. Юри). Современные исследования международных переговоров. Специфика российских исследований по международным переговорам.
Основная литература:
Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. – М. : Гендальф, 2000.
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
Никольсон Г. Дипломатия. – М.: ОГИЗ 1941.
Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия - наука и искусство. Курс лекций - 2 изд. – М. : Юрайт, международные отношения, 2006.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ. - М.: Наука, 1990.
Хрусталев М.А. Методология анализа международных переговоров / Международные процессы, 2006. – Т.4. - № 13.
Тема 3. Общение и восприятие на международных переговорах.
Вербальное и невербальное общение на международных переговорах. Характеристики неверабального общения (жесты, мимика, дистанция). «Язык тела». Особенности невербального общения в различных культурах. Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия конфликта и кризиса. Феномены восприятия (стереотипы мышления). Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.
Основная литература:
Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии. - М.: Аспект-Пресс, 1999.
Пиз А. Язык телодвижений. — Нижний Новгород: АЙ КЬЮ, 1992.
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.
Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М., Наука, 1993.
Lewis D. The Secret Language of Success: How to Read and Use Body-Talk. - L., 1990.
Тема 4. Подготовка к международным переговорам
Основные параметры подготовки к международным переговорам. Значение подготовительного этапа для хода переговоров. Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и кризиса. Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса. Организационные вопросы подготовки к переговорам. Содержательные вопросы подготовки к переговорам.
Основная литература:
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.
The International Negotiations Handbook Success Through Preparation, Strategy, and Planning. / Ed. by E. Berghoff, M. Fieweger, T. Linguanti et al. - PILPG and Baker & McKenzie, 2007.
Тема 5. Стратегия и тактика на переговорах
Понятия «стратегия» и «тактика» на международных переговорах. Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров. Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ проблемы. Способы подачи позиции на международных переговорах. Основные тактические приемы на международных переговорах, варианты и последствиях их использования.
Игровая ситуация «цена на нефть»
Основная литература:
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: Аспект-Пресс, 2010.
Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. М.: Наука, 1990.
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.
Тема 6. Посредничество и урегулирование конфликтов
Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом переговоров, арбитраж. Условия привлечения посредника. Функции посредника. Возможность влияния на ход переговоров.
Основная литература:
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. – М.: Аспект Пресс, 2010.
Никитин А.И. Конфликты, терроризм, миротворчество. М.: Навона, 2009
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.
Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или от переговоров - к тесному взаимодействию. М., 1992.
Тема 7. Национальные и личностные стили ведения переговоров
Понятия «национального» и «личностного» стилей ведения переговоров. Сложности определения стилей ведения переговоров. Параметры национальных стилей ведения переговоров (подходы Д.Моула, Э.Холла, Д.Хофстеде, Ф.Тромпенаарса) Описание различных национальных стилей ведения переговоров. Личностные особенности ведения переговоров.
Презентации студентов: «Национальные стили переговоров».
Основная литература:
Тромпенаарс Ф., Хампден-Тернер Ч. Национально - культурные различия в контексте глобального бизнеса: Пер. с англ. - М.: Попурри, 2004.
Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1997.
Hall E.T., Hall M.R. Hidden Differences: Studies in International Communication: How to Communicate with the Germans. - Hamburg: Grunder&Jahr, 1983.
Mole J. Doing business in the globalizing Europe.
Hofstede G. Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations across Nations.- Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2001.
Katz L. Negotiating International Business:The Negotiator’s Reference Guide to 50 countries Around The World – L:Booksurge, 2006.
Тема 8. Дипломатия и внешняя политика государств
Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с переговорным процессом. Дипломатия как практическая деятельность и как искуство.
Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств. Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.
Основная литература:
Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.
Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS, 2008.
Berridge G.R. Diplomacy. Theory and Practice. – N.Y.: Palgrave, 2002.
Тема 9. Особые случаи ведения преговоров
Переговоры на высоком и высшем уровне. Многосторонние и многоуровневые переговоры. Причины развития данных видов переговоров на современном этапе международного развития. Их особенности. Формы проведения многосторонних переговоров и переговоров на высшем уровне. Примеры. Проблема гибкости при ведении международных переговоров.
Игровая ситуация «загрязнение Рейна».
Основная литература:
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.
Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. М.: Международные отношения, 1990.
Киссинджер Г. Дипломатия. – М.: Ладомир, 1997.
Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. – М.: Научная книга, 2000.
Тема 10. Внешняя политика и дипломатия России. Россия в системе международных переговоров
Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики. Россия в системе международных отношений.
Особенности формирования внешнеполитического курса России. Дипломатия России: эволюция и современная ситуация. Россия в системе международных переговоров.
Основная литература:
Конституция (Основной закон) Российской Федерации. М., 1992.
Концепция внешней политики России. Утв. Указом Президента от 18.02.2013.
Стратегия национальной безопасности Российской Федерации до 2020 года. Утв. Указом Президента № 537от 12.05.2009 г.
Кортунов С. О механизме принятия внешнеполитических решений // Вестник аналитики. 2005. №3. №3 (17) (Институт стратегических оценок и анализа Бюро социально-экономической информации) М. 2004 Стр. 25 – 42.
Хрусталев М.А. Анализ международных ситуаций и политическая экспертиза. М.: URSS, 2008.
8. Образовательные технологии
Используются: -лекции
- самостоятельныей презентации студентов
- моделирование переговорых ситуаций (игры «цена на нефть, загрязнение Рейна и др).
- написание эссе (анализ стенограмм международных переговоров) 8.1. Методические рекомендации преподавателю
Нет
8.2. Методические указания студентам
Нет
9. Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента
9.1.Тематика заданий текущего контроля Виды самостоятельной внеаудиторной работы:
Изучение рекомендованной литературы
Самостоятельный поиск информации и литературы
Поиск материалов и подготовка к презентации
Поиск материалов (стенограмм переговоров) и подготовка к эссе
9.2. Вопросы для оценки качества освоения дисциплины
Эволюция переговорной практики в международной политике и дипломатии.
Роль международных переговоров в современном мире.
Функции международных переговоров.
Подходы к классификации международных переговоров. Примеры.
Этапы развития науки и о переоворах.
Р.Фишер и У. Юри о международных переговорах.
Д.Аксельрод «Эволюция кооперации» - основные тезисы работы и значение для развития науки о переговорах.
Специфика российских исследований по международным переговорам.
Роль невербального общения на международных переговорах.
Проблема искажения восприятия на международных переговорах в условия конфликта и кризиса. Методы, направленные на повышение адекватности восприятия.
Создание условий для проведения переговоров в условиях конфликта и кризиса.
Факторы, влияющие на принитие решений в условиях кризиса.
Организационные вопросы подготовки к переговорам.
Содержательные вопросы подготовки к переговорам.
Основные этапы по исследованию стратегии и тактики переговоров.
Две стратегии ведения переговоров: торг и совместный с партнером анализ проблемы: общая характеристика .
Основные тактические приемы на международных переговорах. Проблема эффективности тактических приемов.
Третья сторона в переговорах: посредничество, добрые услуги, наблюдение за ходом переговоров, арбитраж.
Функции и условия привлечения посредника.
Параметры национальных стилей ведения переговоров
Личностные особенности ведения переговоров.
Понятия «дипломатия», «внешняя политика» государства. Связь дипломатии с переговорным процессом.
Подходы к анализу внешнеполитической деятельности государств.
Эволюция форм и методов внешнеполитической деятельности государств.
Переговоры на высоком и высшем уровне: особенности и формы проведения. Примеры.
Многосторонние и многоуровневые переговоры: особенности и формы проведения. Проблема гибкости.
Доктринальные основы внешнеполитической деятельности России. Россия в системе международных отношений.
Цели, ресурсы и интересы внешней политики России. Приоритетные направления внешней политики.
Особенности формирования внешнеполитического курса России.
Дипломатия России: эволюция и современная ситуация.
10. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
10.1. Базовые учебники
1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2010.
2. Зонова Т.В. Дипломатия: модели, формы, методы: Учебник для вузов. М.: Аспект-Пресс, 2013.
3. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». М: «Международные отношения», 2009.
Материалы для написания эссе (стенограммы переговоров):
Документы и материалы кануна второй мировой войны 1937 – 1939. В двух томах. М-во иностр. дел СССР; Редкол.: Бондаренко А, П., Земсков И. Н. и др.- М.: Политиздат, 1981.-415 с.
(или любой другой аналогичный сборник с материалами, включающими стенограммы международных переговоров, по выбору студента)
10.2. Программные средства
Нет.
10.3. Дистанционная поддержка дисциплины
Система LMS
11.Материально-техническое обеспечение дисциплины
Для проведения занятий используется проектор и ноутбук. |