Учебное пособие Издательство ТулГУ






НазваниеУчебное пособие Издательство ТулГУ
страница1/14
Дата публикации23.08.2016
Размер2.01 Mb.
ТипУчебное пособие
l.120-bal.ru > Документы > Учебное пособие
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   14


Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Тульский государственный университет»

Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова


ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ, ТЕХНИКИ


Учебное пособие

Издательство ТулГУ

Тула, 2008

Бродовская, Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие [Текст] / Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2008. – 150 с.

Рецензент – доктор политических наук, профессор И.А. Батанина

Учебное пособие включает в себя тексты лекций, материалы рабочей тетради, сценарии деловых игр, тренинговых упражнений по одному из разделов учебной дисциплины «Политическая конфликтология», изучение которой осуществляется в рамках программы подготовки специалистов по специальности «Политология». В учебном пособии содержатся материалы, отражающие теоретические и прикладные аспекты изучения переговорного процесса, его роль в регулировании и разрешении политических конфликтов.

Представленное пособие адресовано студентам, магистрантам, аспирантам, всем занимающимся проблемами политической конфликтологии.

Печатается по решению библиотечно-издательского совета Тульского государственного университета.


ОГЛАВЛЕНИЕ

  1. Лекционный курс по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.


Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия.

Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса.

Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения.

Лекция 5. Переговорная культура: понятие, особенности, пути формирования. Национальные стили ведения переговоров.

  1. Рабочая тетрадь для организации самостоятельной работы студентов.

  2. Сценарии деловых игр и тренингов для организации семинарских занятий.
  3. Хрестоматия по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

  4. Темы курсовых работ по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

  5. Тестовые задания по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».

  6. Глоссарий по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».


  7. Список литературы по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов».


I. ЛЕКЦИОННЫЙ КУРС ПО РАЗДЕЛУ

«ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ»



Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта.




Цель лекции - сформировать представление о переговорах как особом типе взаимодействия, направленном на разрешение конфликтной ситуации.
План лекции:

  1. Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта.

  2. Функции и виды переговоров в политическом процессе.

  3. Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров.


Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта.
В англоязычной литературе по конфликтологии мы обнаруживаем два понятия, соотносящиеся с диалогом сталкивающихся сторон.

Первое из них (bargain) может быть переведено как «достижение соглашения». В словаре Вебстера это понятие раскрывается как «соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними». М. Дойч пишет, что bargain является «соглашением компактно представленным как выгодное или неудачное». Для него определение bargain совпадает с социологическими определениями термина социальная норма. Согласно Д. Пруитту, «приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу».

Другое понятие - собственно переговоры (negotiation). Бартос О. определяет переговоры как «в своей основе процесс, при котором позиции, изначально значительно расходящиеся, становятся идентичными».

В отечественной литературе понятия переговоры и соглашение разграничивать не принято.

Переговоры – это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Т.е. переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие.

На основе данного определения можно выделить следующие общие признаки, характерные для переговоров, как в условиях конфликта, так и в условиях сотрудничества:

  1. неотъемлемым атрибутом переговоров является диалог как минимум двух сторон.

  2. Предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема либо кон­фликтная ситуация, которую необходимо разрешить.

  3. Интересы сторон, ведущих переговоров частично совпадают, а частично расходятся. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры про­тиворечивыми, поскольку привносит в них одновременно элемен­ты кооперации и конфронтации. В общем виде эта характеристика переговоров формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интересами.

  4. Сложное переплетение интересов и невозможность реализо­вать их в одиночку, путем односторонних действий делает участ­ников переговоров взаимозависимыми. Чем больше стороны за­висят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены ис­кать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий.

  5. Каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою по­зицию (точку зрения, цель) и в процессе переговоров стремится, во что бы то ни стало ее достичь, приводя соответствующие аргументы и доводы в свою пользу.

Наряду с этими общими признаками переговорный процесс в условиях конфликта имеет ряд особенностей. В отличие от пере­говоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, на­кладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевремен­ное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошиб­ка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон ис­править ее легче.

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый про­дукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каж­дого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.

Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если:

• предмет конфликта четко определен;

• происходит формализация и рационализация позиций сторон;

• участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой;

• отношения сторон не сводятся только к урегулированию кон­фликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;

• ставки участников не слишком высоки;

• силы сторон примерно равны;

• обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других).
Функции и виды переговоров в политическом процессе.
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

  • Совместное решение проблем – это главная функция переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Реализация функции «совместного решения проблемы» путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Здесь возможны различные варианты. Например, стороны осознают опасность, которую таят в себе односторонние шаги, и вступают в переговоры. Но на данном этапе участники не видят возможного разрешения противоречия путем переговоров и понимают, что они не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными. Целью таких пере­говоров является «замораживание» дальнейшего развития кон­фликтных отношений. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимоза­висимости участников конфликта самим фактом их проведения. В данном случае совместное переговорное решение имеет временный характер.

  • Информационно-комуникативная – смысл этой функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы, прежде, чем приступать к выработке договоренностей. Как подчеркивает Г. Уинхэм, переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постоянного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно- коммуникативной функции возможна и подача ложной информации и введение противоположной стороны в заблуждение.

  • Функция регуляции - c ее помощью осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников. Эта функция близка к информационно-ком­муникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договореннос­ти, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если мирные переговоры толь­ко начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, напри­мер, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о переми­рии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для вы­яснения вопросов о соблюдении этих договоренностей. Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Пере­говоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль свое­образной «настройки» отношений сторон. Если переговоры много­сторонние, то на них происходит «коллективное управление взаи­мозависимостью» — регуляция отношений участников. Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отно­шений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с ин­формационно-коммуникативной: участники регулируют свои от­ношения именно за счет обеспечения информацией друг друга о намерениях. Впрочем, следует иметь в виду, что регуляционная функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение.

  • Функция отвлечения внимания реализуется тогда, когда одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил.

  • Функция пропаганды (или рекламная функция) – эта функция заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, обвинения противника в противоправных действиях, что позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности.

  • Функция проволочек - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одно­временную реализацию сразу нескольких функций, обычно обра­зующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другие — менее важными. Причем это иерархическое образование может претерпевать изме­нения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы глав­ной функцией все же оставалось совместное решение проблемы, ведь только те переговоры, на которых главенствующее положение в иерархии за­нимает функция совместного с партером решения проблемы, дей­ствительно являются переговорами. Другие функции реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал «побочными эффектами».

Классифицировать политические переговоры можно по различным основаниям. Традиционно в качестве таких критериев рассматривают: а) уровень переговоров; б) количество сторон, включенных в процесс обсуждения; в) механизм принятия решений.

В зависимости от основных характеристик конфликтных отношений можно выделить переговоры, проводимые между сторонами в ходе «мирно» протекающего конфликта, а также переговоры, направленные на регулирование вооруженного политического конфликта. Первый тип переговоров в основном преследует следующие цели:

    • достижение перераспределительного соглашения (одна из сторон не удовлетворена ранее достигнутым соглашением и соответственно пытается изменить его в свою пользу за счет других);

    • выработка нового соглашения (обе стороны не удовлетворены положением, сложившимся в данной исторической ситуации, и стремятся к установлению новых отношений и обязательств);

    • получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях (в качестве косвенных результатов могут выступать установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение).

В рамках вооруженных конфликтных отношений выделяются два основных вида переговоров:

  • неотложные мирные переговоры (цель - снять непосредственную угрозу безопасности людей);

  • углубленные переговоры (цель - разрешение существующих противоречий).


Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров.
В самом процессе переговоров можно выделить конкретные этапы, которые наделены своими специфическими чертами. При этом на каждом этапе переговорный процесс имеет как содержательные, так и процессуальные отличия.

Первый этап предшествует переговорам и называется подготовительным. На этом этапе можно выделить два основных подэтапа - фаза целеполагания и анализа, когда происходит систематизация и осмысление всей доступной информации об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях и фаза планирования, во время которого определяются наиболее перспективные, основные и запасные варианты хода ведения переговоров. Более подробно действия в процессе данных фаз можно описать следующим образом:

  • Определение уровня притязаний (того, что «я хочу»);

  • Получение информации об участниках переговоров (как прямых, так и косвенных);

  • Анализ ресурсов, которыми обладают или которые способны привлечь участники;

  • Обзор существующих в обществе юридических и моральных норм и правил, которые могут помешать или, напротив, помочь реализации вашей цели;

  • Корректировка первоначального уровня притязаний и согласование позиций внутри каждой стороны, так называемые «внутренние переговоры»;

  • Выработка концепции переговоров, включающую в себя основные цели, шкалу приоритетов, задачи, которые будут реализовываться на переговорах.

  • Определение возможных вариантов решения, их оценка, ранжирование в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон;

  • Формулировка предложений, отвечающих тому или иному варианту решения, а также подготовка их аргументации. Выделяются два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям и фактам; 2) причинно-следственные аргументы. Как показывает практика, второй тип аргументов как правило не вызывает возражений.

  • Определение инструкций участникам, в которых обозначены основные элементы позиции и главные пути реализации поставленных задач.

Для повышения эффективности подготовительной деятельности возможны:

    • проведение экономической, правовой или иной экспертизы;

    • составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них — воз­можные позитивные и негативные последствия его приня­тия);

    • проведение группового обсуждения отдельных вопросов пе­реговоров по методу «мозгового штурма»;

    • экспертный опрос по оценке вариантов решений;

    • использование компьютерной техники для имитационного моделирования, выявления степени риска и неопределенно­сти, выбора норм и процедур для принятия решений, опти­мизации процесса принятия решений (компьютер выступает качестве «третьей стороны»).

Второй этап переговоров – это процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению про­блемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации перегово­ров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких подэтапов он состоит. Можно говорить о трех подэтапах ведения пе­реговоров:

• уточнение интересов, концепций и позиций участников;

• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

• согласование позиций и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов и позиций снимается информа­ционная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Именно на этом подэтапе наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров.

В процессе уточнения участники излагают свои пози­ции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъясне­ния по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточ­нения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних ста­диях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключи­тельном этапе переговоров обычно бывают направлены на согла­сование позиций участников.

Уточнение позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внима­ние уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различ­ных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют.

Второй подэтап ведения переговорного процессаобсуждение (аргументация) - направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение является логическим продолжением уточ­нения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партне­ров показывают, с чем и почему они принципиально не со­гласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий подэтап ведения переговоров — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы совместного решения, а затем — деталей. При выработке общей формулы, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существует три типа совместных решений участников переговоров: • компромиссное, или «срединное решение»;

• асимметричное решение, относительный компромисс;

• нахождение принципиально нового решения путем сотруд­ничества.

Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме пе­реговоров.

Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность тре­бований или равенство уступок. Еще лучше, если равноцен­ность шагов навстречу друг к другу может быть оценена коли­чественно. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, ус­тупая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле ин­тересов. Для определения такого поля интересов (или проблемного поля) и нахождения срединного решения итальянский ученый В. Парето в 1904 г. разработал принцип, на­званный впоследствии его именем. Поясним этот принцип с по­мощью схемы 1.

Степень удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражении) откладывается по оси х, сторо­ны В — по оси у. Точка С составляет нижнюю границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлетворяет ее интересы меньше величины С), точка D нижнюю границу для В. Тогда сектор MNO представляет собой «переговорное простран­ство» для данных участников переговоров. Принцип Парето состоит в том, что выбирать в качестве реше­ния следует только ту точку, которая лежит на кривой MN, по­скольку результат переговоров, соответствующий, например, точ­ке P на плоскости ху, не является наилучшим, ибо теоретически возможно более полное удовлетворение интересов и стороны А, и стороны В. Принцип Парето не предполагает единственного ре­шения, а лишь сужает множество альтернатив внутри переговор­ного пространства.

Схема 1.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   14

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие Издательство «Самарский университет»
Учебное пособие предназначено для студентов, преподавателей, для всех, интересующихся историей

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие Москва Издательство «Флинта» Издательство
Книга предназначена лингвистам, литературоведам, культурологам и переводчикам

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие Москва Издательство «Флинта» Издательство
Книга предназначена лингвистам, литературоведам, культурологам и переводчикам

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconГетманчук А. В. Экономико-математические методы и модели: Учебное...
Мальцев И. А. Дискретная математика: Учебное пособие. 2е изд., испр. — Спб.: Издательство «Лань», 2011. — 304 с.: ил. — (Учебники...

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие «Основы современной социологии» Год издания: 2001...
Григорьев С. И., Растов Ю. Е. Основы современной социологии. Учебное пособие. Барнаул: Издательство Алтайского государственного университета,...

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие Для студентов заочного обучения
А65 Философия: Учебное пособие для студентов заочного обучения / М. Р. Зобова, А. Ф. Родюков. – Спб. Издательство Спбгут, 2012. –...

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconЛитература Безопасность и охрана труда. Учебное пособие для вузов./Н....
Безопасность и охрана труда. Учебное пособие для вузов./Н. Е. Гарнагина, Н. Г. Занько, Н. Ю. Золотарева и др.: Под ред. О. Н. Русака....

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconПсихология Учебное пособие
Учебное пособие предназначено для студентов заочного отделения и обучающихся в сокращенные сроки

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconПсихология Учебное пособие
Учебное пособие предназначено для студентов заочного отделения и обучающихся в сокращенные сроки

Учебное пособие Издательство ТулГУ iconУчебное пособие Тамбов 2002 г. Авторы составители: Кузьмина Н. В,...
Учебное пособие «Создание Web-сайтов» предназначено для слушателей курсов повышения квалификации на базе Тамбовского рц фио по программе...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:


Литература


При копировании материала укажите ссылку ©ucheba 2000-2015
контакты
l.120-bal.ru
..На главную